Cómo captar y mantener la atención del cliente

La atención es el acto de fijar los propios sentidos en los mensajes o estímulos recibidos del exterior. Informar, recordar, persuadir y generar fidelidad tienen que ser nuestros objetivos tácticos para captar la atención del consumidor. Captar y mantener la atención del consumidor es el primer paso de la comunicación.

Los consumidores ignoran la mayoría de mensajes que reciben diariamente, pero se fijan en alguno porque les llama la atención.

Para captar la atención del cliente tenemos que comprender el estado del consumidor y determinar que tiene que transmitir nuestro mensaje para estimular:

• La vista y el oído (color, tamaño, forma, brillo, tono, ritmo y disposición)
• La información de la marca del producto debe ser relevante y objetiva.
• Las emociones: instinto materno y paterno, cariño hacia los animales, el miedo, la excitación sexual y la curiosidad, etc.
• Qué ventajas le ofrece nuestra marca. 

El estímulo publicitario debe ser novedoso y que difiera de su entorno, pero tampoco puede eclipsar el mensaje principal que estamos transmitiendo, debemos despertar su curiosidad. Tenemos que componer bien los estímulos, suscitar emociones, proporcionar información y ofrecer ventajas.

Según el perfil de cliente al que nos dirijamos debemos realizar distintas acciones:

• Proporcionar información es más útil ante consumidores predispuestos a escuchar.
• Los individuos pocos receptivos a la publicidad hay que persuadirles estimulando las emociones.
• La suma de todos los estímulos es la mejor forma de llegar a todos los clientes.

Un anuncio tiene que tener un encabezamiento, texto, imagen, sonido y secuencia final y sirve:

• Encabezamiento: para llamar la atención del consumidor y de vínculo entre la imagen y el texto.
• Texto: proporcionar información y persuadir al consumidor.
• La imagen y el sonido: llamar la atención, aumentar la persuasión y contribuir al recuerdo
• Secuencia final: concluir la argumentación, facilitar una idea memorizable y relacionar el anuncio con la marca.

Esta metodología es válida para aplicarla a todos los medios de comunicación adaptándola siempre al cliente al que queremos transmitir el mensaje y al canal que utilicemos para comunicar nuestra estrategia de campaña. 

Mi empresa tiene que estar en las redes sociales porque está de moda!!

Cuantos empresarios han dicho esto, o por lo menos lo han pensado?

Vamos a analizar 3 motivos que han originado este comentario:

• El que tras años de bonanza su empresa lleva tiempo decayendo y no sabe por qué, y le han dicho que las redes sociales son el futuro de la venta. Al pobre no le queda otra opción que intentar gastar su último cartucho.
• En muchas ocasiones esto ha sido debido a que han visto una publicación de un “caso de éxito” de grandes marcas. Esto nos deslumbra a todos y piensan: mi marca / empresa también necesita el que llaman socialmedia, y si lo implanto seré un caso de éxito.
• Por último, otras vienen determinadas porque un amigo empresario ya lo tiene y le ha dicho que es lo mejor. Desde que estoy en facebook he incrementado las ventas muchoooo. Pero si le preguntas a muchos de estos, no sabrán decirte cuanto es ese “mucho”.

Bien pues estos tres casos están condenados al fracaso.

Quizás hemos sido muy categóricos, queríamos decir que antes de nada hay que tener claro varios temas.

Las redes no son más que un medio para llegar a nuestro cliente. Hace años eran las publicaciones en revistas, diarios; anuncios en televisión y radio; mailing;  buzoneo de flyers…Hoy en día estos métodos siguen siendo validos pero tenemos otros, las fantásticas “redes sociales”.

Y todo esto, los medios offline y online, han de estar integrados en un plan. Pero:

Quién va a planificarlo todo?

Quién va a llevar a cabo el plan?

Cómo lo va a llevar a cabo y con qué medios?

Quién va a dirigir el plan?

Quién va a ejercer el control?

Tengo un cuadro de mando? y quién va a hacer el seguimiento?

Tenemos contempladas posibles desviaciones y situaciones de crisis y cómo abordarlas?

Resumiendo, necesitamos un plan de marketing, que:

• En muchos casos no existe.
• En otros está desfasado.
• Y en la mayoría de casos existe pero no es adecuado y lo peor, no lo sigue nadie.

Esa es la realidad, y como siempre decimos con nuestro gran amigo Joel (@JoelPintoRomero):

EMPECEMOS POR EL PRINCIPIO!!

Tienes un plan de marketing y que tiempo le dedicas?

El tiempo se puede administrar?

Qué importancia le dedicas a tu plan de marketing?

El tiempo es como una gota de agua que podemos administrar. 

Un ejemplo, disponemos al día de 1.440 gotas de agua (1.440 minutos) y es muy importante como las gastamos, no es lo mismo que la gota de agua que nos toca en un momento determinado la desaprovechemos malgastándola, que alguien nos la robe, dejar que se evapore…, o bien la podamos “beber” proporcionándonos la energía necesaria para alcanzar nuestro objetivo. 

Para ello tenemos que tener un control de este agua, muchos piensan "si he gastado todo el agua" es que he empleado bien mi tiempo, este es el error más común para la mayoría, que confunden tiempo con eficacia y pasan horas y horas evaporando agua. 

Nuestro plan de marketing es el pilar más importante de nuestra empresa, es el presente y futuro de lo que somos y seremos y hay que tomárselo como tal.

Hemos de tener un plan de marketing, sencillo pero a la vez completo y ajustado a nuestras necesidades, que nos determine qué somos y quiénes queremos ser y todo un conjunto de estrategias y tácticas que nos lleven a ese objetivo tan importante que nos hemos marcado.

Conclusión hay que definir y cuantificar que gotas de agua nos dan energía para cumplir nuestra estrategia y cuales nos la restan para poder alcanzar nuestros objetivos.